相手の要望を探りチャンスをつかむ!取引先と商談をするときの3つのコツとは

ビジネスマンであれば、取引先との大事な商談はつきものですよね。そこで、今回は”取引先との大事な商談を成功させるコツ”について少し見ていきましょう。

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取引先で商談を納得させる話し方の3つのコツとは

1.まずは世間話で場を和ませる!

取引先との商談が始まったら、本題に入る前にまずは世間話で場を和ませます。時間は5分くらいが適当です。

世間話の例

  • 天気・天候の話

「最近急にさむくなりましたね。昨日はコートを引っ張りました。」

  • ちょっとした自己紹介

「今年の4月から営業部に配属になりましたので、いろいろとご指導ください。」

  • 趣味の話

「最近は釣りに行ってらっしゃいますか?今度ぜひご一緒させてください。」など面識があれば相手の興味のある話題を出すのが良いでしょう。

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2.要件を明瞭に伝える!

本題に入ったら、こちらの提案をなるべく具体的に述べます。話す順番は以下の通りです。話すときは、余計なことを省いて要点のみを伝えるというのがポイントです。会話にリズムが生まれ、相手の話も聞きやすくなります。

  1. 全体のテーマ(自社の要望)を伝える
  2. テーマに関連した補足事項を伝える
  3. テーマと関連事項をサイド確認する

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3.相手の要望をすべて聞き出す!

こちらの一方的な要件を述べるだけでは、足りないです。相手の疑問や要望を聞く時間はたっぷり取りましょう。当然、相手の話の腰を折るなんていうのは禁物です。

POINT

  • 相手の話を妨げずに最後まで聞く。
  • 自社と相手が利益を得られるWinWinな関係を目指す。
  • 無理な条件を出されたら、自社に持ち帰って上司と相談する。
  • その場で決めようとせずに何度か訪問して、信頼関係を探る。

4.商談終了

訪問後、時間を割いていただいたことや商談成立に対するお礼やメールを手紙で送ります。

信頼度アップのポイント

商談後のフォローでさらに信頼関係を高める!

商談後に送るお礼の手紙やメールには下記のようなことも一緒に連絡すると、さらに相手の信頼関係が高まります。

お礼と一緒に

  • 打ち合わせの内容
  • 不明点への回答
  • 担当者の連絡先
  • 今後の大まかなスケジュール

追って連絡

  • 変更点、追加事項
  • 正確なスケジュール
  • 納品した製品の評価や不具合の確認
  • 作業の進歩状況

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話すのが苦手でも実は商談はうまくいく!?

商談は取引先を訪問する目的のうちもっとも重要な部分です。よくある誤解は「話すのが下手だから商談はうまくいかない」というものです。

実は意外にも、口下手な人の中に優秀な営業マンがいたりします。相手に不愉快な思いをさせずに、自分を信頼してもらうことができれば、多少話し方が下手であっても商談はうまくいくものなのです。

どのように商談の会話を進めていくかは時と場合によりますが、基本的な流れは上記の通りです。もっとも重要なのは相手の要望をしっかりと聞くことです。

当初の考えに固執せずに、相手の要望をうまく自分の提案に盛り込んでいくと良いでしょう。相手の信頼を得ることができれば、商談はきっと成功するハズです。

秘密にすべきことを聞かれたらどうすれば良い?

会話の途中で秘密にするべきことを聞かれることもあります。そんなときはどのように対応すれば良いのでしょうか。

×:「そんなこと言えない」と断る

◯:知らないフリをする

会社の業績や開発中の製品に関することは、一般的に秘密にすべき事柄です。これらについて聞かれたときに怒ったり、不機嫌な態度をとったりするのはマナー違反です。

業績については「おかげさまで堅調です」、新製品については「いろいろアイディアを検討しております」などと、当たり障りのない回答をすれば良いでしょう。

「その件は私は担当していないので、わかりかねます‥」などと、知らないフリをするという手もあります。

答え方の例

  • 「現在、検討しているところでございます。」
  • 「それについては別の担当者が管理しておりますので、お答え致しかねます。」
  • 「私からは申し上げかねます。申し訳ありません。」
  • 「申し訳ありませんが、お伝えできません。」



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